ケーブルテレビ

　午前中寝てたら二階から祖母が降りてきました。今は祖母の家に住んでいて、1階を僕が、2階を祖母が使っています。キッチンもトイレもそれぞれの階にあるので、生活リズムは全然違うんですが、なんでもケーブルテレビの勧誘員が二階に来ているらしく、良く分からないので話を聞いて欲しいとの事でした。この時点で「割と長くなりそうだな。」という嫌な予感。
　予感は的中し、1時間ほどかかってしまいましたが今回は導入を見合わせることになりました。現在のところ、既に光ファイバーでネットはつなげるし、BSデジタルに加入しているのでケーブルは余り必要ないんです。参考までに勧誘トークの主な特徴を列挙します。
・地上波デジタルがもうすぐ始まり、その際に現在のテレビでは受信できなくなる。（権威性の演出、かな。確かにそうだけど、あと5年後とかの話なので今対策するほどのことではない。）
・今加入すれば工事費が通常の半額の1万強に抑えられる。（典型的な稀少性演出の手法。通常価格はケーブル会社側が設定したものなので、割引だからといって得かどうかは判断できない。事実として捉えるべきは、「半額になる」ことではなく、「1万強のコストがかかる」ことの方。）
・受信料が月4000円ほど発生することを言わない。やたら「月額」を言うことで小額であるイメージを持たせようとする。（数字を味方にする手法。）
　その他の要素も加味して整理すると、現在のサービスからケーブルに移行することで追加的に発生する費用は年間5万円で、そこで生まれるメリットは「5年後の地上波デジタル移行に対応できる
」「CS番組が視聴できる」ことです。祖母の視点で見るとすれば、年数回行っている温泉旅行を一回減らしてでも地上波デジタル対策を今のうちからしたり、CS番組を見たりしたいか、ということになります。そこまでテレビ好きでない祖母としては、今回の話はNOである、という至極単純な帰結になるんですが、整理しないとトーク技術に幻惑されてなかなか本質が見えにくいです。
　こういう交渉の場合、顧客側としてはどのようなプロセスで意思決定すべきでしょうか。最初に絶対に抑えなくてはいけないのは、①そのサービスの総コストはいくらか②サービスの導入により現在よりも多く得られるメリットは何か③サービスの導入により現状から失われてしまうものはないか、の3点かと思います。これを整理すると随分分かりやすくなると思います。